1. Identifica la tua USP, Unique Selling Proposition: individua il tuo punto di forza e il motivo per cui fai la differenza. Lavora su quello e dimentica il resto (Come fare a individuare la tua USP? Ne abbiamo parlato qui).
2. Individua aziende che abbiano un senso (settore di interesse, territorio, bisogno legato al progetto). Sparare nel mucchio fa solo perdere del tempo prezioso. Meglio partire con una valutazione a monte.
3. Individua la persona giusta e il suo ruolo. Non è detto che sia sempre la stessa: il giusto interlocutore varia al variare del progetto che hai in mente.
4. Approccio. Come prima cosa, prova con il telefono. Il rischio filtro è elevato ma non si sa mai. Un vecchio slogan diceva: “il telefono, la tua voce”. Se va bene il colloquio telefonico, un appuntamento faccia a faccia è quasi assicurato.
5. Diversamente, scrivi un’e-mail: sii breve. L’obiettivo è quello di fissare un incontro. In quell’occasione ci sarà tutto il tempo per discutere più diffusamente della tua ONP. E’ d’aiuto un allegato poco pesante e i rimandi a link sul web.
6. Dai tempi circostanziati su feed-back e follow up.
7. Fa i compiti a casa prima di un incontro. Mai farsi trovare impreparati: il perché quest’azienda e non un’altra è sufficientemente chiaro? Qual è il loro core business?
8. Preparazione dei contenuti istituzionali in cartellina: il materiale varia a seconda degli obiettivi dell’incontro.
9. Prepara un ppt ad hoc per l’azienda pensando a un ventaglio di opportunità.
10. Durante il colloquio vis à vis, ascolta con attenzione chi hai di fronte; racconta della tua ONP e dei suoi obiettivi; spiega i perché della scelta; chiedi ciò di cui hai bisogno; descrivi in che modo la tua ONP può essere loro d’aiuto.
11. In caso di esito negativo, accetta di buon grado un no senza scoraggiarti.
12. In caso di esito positivo, stendi il progetto secondo le indicazioni raccolte.
13. Rispetta i tempi pattuiti.
14. Realizza il progetto secondo gli accordi presi.
15. In caso di cambiamenti, informa puntualmente.
16. Rendi pubblica e pubblicizza la partnership solo se previsto.
17. Rendiconta puntualmente.
18. Coltiva la relazione.
    
19. Aggiorna il tuo donatore.
20. Coinvolgi l’azienda nelle iniziative in atto.
21. Tieni a mente che fiducia genera fiducia.

E’ bene tenere presente che quello del sostegno economico non è che uno degli aspetti in gioco nel corporate fundraising. C’è di più:

• Reputazione. E’ difficile acquisire un grande donatore azienda. A volte mesi. Ma basta un attimo a perderlo: poca attenzione, cambio di ruoli e competenze interne. Di più: l’azienda fa attività d’impresa e si aspetta che vi sia un ritorno dal suo investimento. Sebbene questo aspetto sia spesse volte sfumato in corso di colloquio, è opportuno tenerlo presente durante l’elaborazione della strategia successiva. Insomma, è necessario tenere alta la soglia di attenzione in modo costante.
• Credibilità e Nuove Opportunità. Una grande azienda o, comunque, un’azienda virtuosa e benvoluta sul Mercato, nell’affiancare il suo brand a quello dell’ONP se ne fa in qualche modo garante. Ne legittima l’attività e genera fiducia favorendo l’attenzione da parte degli altri stakeholder. E’ un aspetto sul quale vale la pena lavorare.
• Bisogna imparare a dire di no, se necessario. No a cose, no a persone e no a risorse se la partnership o le condizioni proposte possono ledere o intaccare l’immagine e i valori dell’organizzazione. O, ancora, dire di no (almeno temporaneo) se non se ne vede l’utilità o non la si vede nell’immediato.
• Il concetto di beneficenza lascia il campo allo scambio metaeconomico di valore aggiunto. Questo approccio proattivo è il prodotto di una nuova maturità del Settore che parte dalla consapevolezza del proprio ruolo di attori attivi e vitali sul Mercato.

Le difficoltà legate alla crisi globale degli ultimi due anni spingono le aziende a tagliare o, comunque, ad essere più accorte negli investimenti. Nel suo complesso, la CSR è divenuta più consapevole. Il livello di pretesa si alza e le maglie si stringono. A questa nuova consapevolezza si affianca la necessità di confrontarsi con un interlocutore del nonprofit maturo, capace di porsi allo stesso livello e che parli la stessa lingua. Un interlocutore in grado di rispondere ai bisogni espressi dall’azienda e talvolta in grado di anticiparli, secondo quei princìpi di anticipazione e sostituzione che gli sono propri.

Il vincolo? Essere un professionista retribuito con almeno 8 anni di esperienza nel fundraising.

Se tra i tuoi amici e colleghi c’è un fundraiser che stimi e ritieni abbia doti e caratteristiche giuste, fallo sapere

Le candidature possono essere presentate da tutte le organizzazioni nonprofit italiane e dagli operatori di settore, retribuiti e non, entro e non oltre il 15 marzo 2012. Per scaricare il modulo e saperne di più, vai a questo link.

Nella stesura di un business plan, nell’ideazione di una campagna di raccolta fondi o, ancora, nell’analisi dello stato dell’arte di una ONP, la prima domanda da porsi è: qual è la mia USP? La sua individuazione passa attraverso il processo di analisi di una serie di elementi fondamentali che vale la pena stendere preventivamente:

• Chi sono i destinatari? Analizza con attenzione il pubblico al quale vuoi rivolgerti (focus target) in modo da rendere più incisivo lo stile comunicativo.
• Qual è il bisogno che soddisfo? Individuale e di cluster.
• Definisci la tua promessa (Promise). Mai dare per scontati e acquisiti gli obiettivi dell’ONP. Meglio esplicitarli.
• Quali sono le qualità del servizio offerto (Reason Why)? Ovvero: perché, a parità di servizio offerto, un potenziale destinatario dovrebbe scegliere il mio ente?

Una volta stese le risposte, il passaggio successivo è fondere in un unico concetto i quattro punti sopraccitati e analizzarlo fino a individuarne chiaramente la sostanza. Verosimilmente, un altro modo di mettere in moto il processo creativo di Wallas di cui abbiamo parlato in Genesi di un buon Piano di Raccolta Fondi.

Omologazione Vs Unicità: trova l’elemento che ti rende differente e dimentica il resto. Trova la tua USP e aiuterai la tua Organizzazione NONPROFIT a crescere. L’unicità più è chiara e condivisa e più diventa discriminante in termini di performance.

E tu? Per cosa si distingue la tua ONP? Qual è la sua peculiarità? Mi piacerebbe condividessi la tua esperienza. Ti aspetto.

L’elaborazione di princìpi contabili dedicati ha come obiettivo quello di definire tecniche di contabilizzazione condivise che possano agevolare la lettura dei bilanci e dei rendiconti degli enti nonprofit. Seguono, in linea di principio, la pubblicazione delle LINEE GUIDA E SCHEMI PER LA REDAZIONE DEI BILANCI DI ESERCIZIO DEGLI ENTI NONPROFIT redatte dall’Agenzia nel febbraio 2009.

Le consultazioni sul 2° principio si concluderanno il 15 maggio pv.

I documenti sopraccitati sono scaricabili in pdf alla pagina LINEE GUIDA DAGLI ENTI.

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Scarica il Comunicato stampa ufficiale congiunto.

Fonti e approfondimenti: Siti degli Enti, Il Sole 24 Ore, EutekneInfo.

Il percorso verso la digitalizzazione avanza ma ha di fronte a sé ancora molti ostacoli: anche se la banda larga si sta progressivamente diffondendo nel nostro Paese siamo purtroppo lontani dall’obiettivo stabilito dall’Europa. Una buona notizia è arrivata nei giorni scorsi: il 3 febbraio scorso il Consiglio dei Ministri ha approvato la nascita di una cabina di regia tra 5 ministeri per cercare di recuperare il tempo perduto.

Questi gli obiettivi:

• Azzerare il divario digitale. Quanto ci vorrà per arrivare all’azzeramento del cosiddetto divario digitale garantendo a tutti (quindi anche alle piccole organizzazioni e ai cittadini) un buon livello di informatizzazione? Portare la banda larga di base, due megabit al secondo, a tutti i cittadini europei entro il 2013 è un traguardo difficile per l’Italia. Solo quando tutti gli italiani avranno la possibilità di collegarsi alla rete, le associazioni di volontariato e di promozione sociale potranno fare la scelta di diventare “solo digitali”. Il cosiddetto switch over (simile a quanto avvenuto con il digitale terrestre della tv) richiederà forse un periodo di transizione lungo.
• Trasformare la comunicazione. Ma il giorno che questa transizione sarà terminata, saremo davanti alla più grande rivoluzione sociale che il Paese ha vissuto dai tempi della unificazione con risparmi enormi per tutti. Grazie alla Rete non solo sarà possibile rendere più efficiente la raccolta fondi ma anche migliorare le ricerca dei volontari (in particolare giovani), ascoltare i donatori e gli altri stakeholder, dimostrare trasparenza nella gestione dei fondi raccolti e tanto altro ancora.
• New Deal digitale. Quando l’Italia avrà raggiunto l’obiettivo minimo di accesso alla rete si potrà dire di essere passati da una situazione di digital divide ad una di digital united dove città e campagna, nativi digitali e anziani saranno in rete. Alcuni esperti affermano che la rivoluzione informatica sarà il vero motore di sviluppo del Paese come accadde in America quando il presidente Franklin Delano Roosevelt puntò alla ripresa, al New Deal appunto, con la costruzione di strade e ponti.

Un New Deal Digitale dove il Terzo Settore farà sentire più forte la sua voce? Alcuni sembrano aver capito l’importanza di questa trasformazione e accettato la scommessa.

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GUEST POST. Thank to:

Rossella Sobrero, docente di Comunicazione Pubblica e Sociale all’Università degli Studi di Milano e Partner per lo sviluppo e la comunicazione della Responsabilità Sociale in Koinètica. (Fonte immagine: Picture)

Questa mattina, durante la lettura della rassegna quotidiana, mi sono imbattuta in una nota di Marc A. Pitman a proposito di San Valentino.

Ho pensato di proporvela, rinviandovi al link originale per la messa in pratica, se vorrete, dei suoi suggerimenti, curiosi sebbene un po’ eccessivi per il mio modo di essere ma che sono certa qualcuno di voi troverà stimolanti.

Marc dice una cosa che ci accomuna ai nostri colleghi d’Oltreoceano e nordeuropei: quasi mai riceviamo un grazie per quello che facciamo. Nella quotidianità siamo spesso impegnati a trovare il modo migliore per ringraziare il donatore, cercando le parole giuste per coinvolgerlo nella causa con l’obiettivo di fidelizzarlo. Se, nel frattempo, ci occupiamo anche della parte di comunicazione, pensiamo a come ringraziare chi ci accompagna nel percorso associativo: i volontari, gli operatori, i destinatari del servizio. Nonostante l’importanza del ruolo che ricopriamo, può accadere di venire per certi versi ‘dimenticati’, nel senso buono del termine naturalmente. Questo non è un male. E’ semplicemente dato per scontato perché svolgiamo ciò che siamo chiamati a fare e per cui veniamo retribuiti.

Così, oggi fermiamoci un attimo e pensiamo all’importanza del nostro compito e al contributo che portiamo alla crescita della nostra organizzazione. Diciamoci grazie perché quel che investiamo non è solo competenza ma è anche cuore. E con cuore e competenza di strada se ne fa molta! Così, buon San Valentino cari amici fundraiser !

Dallo studio della semiotica all’Università, in particolar modo applicata alla pubblicità, prendo a prestito gli insegnamenti del professor Andrea Semprini, rielaborando il modello di mapping proposto in chiave social marketing, sostituendo ai concetti critico, ludico, utopico e pratico sulle assi delle ascisse e delle ordinate quelli di relazione, analisi, opportunismo e improvvisazione.

MATRICE DEL BUON FUNDRAISING (EZ 0212)

Nei diversi quadranti, ecco rappresentati i risultati che verosimilmente si otterranno nel mettere in pratica le relazioni proposte:

• CATTIVO FUNDRAISING. I risultati peggiori – o, comunque, di più scarsa entità – si ottengono se siamo in presenza dell’elemento improvvisazione legato all’opportunismo. Questo approccio è deleterio non solo per l’onp che lo applica ma, a lungo andare, per il settore nel suo complesso. I due termini potrebbero anche essere sostituiti con intuito e opportunità. La lettura, o l’interpretazione, si addolcisce ma la sostanza non cambia.
• FUNDRAISING AMATORIALE. Nasce dalla commistione di improvvisazione + relazione personale. Può portare a dei benefici immediati ma che si consumano con altrettanta velocità. E’ un fundraising faticoso perché presuppone un lavoro costante basato sulle doti caratteriali di pochi. Spesso del management. Un’organizzazione che fonda le sue aspettative su queste basi ha vita breve.
• FUNDRAISING RELAZIONALE. E’ l’approccio più produttivo oltre che quello auspicato. E’ la giusta sommatoria di due attività: la costruzione della relazione e l’analisi dei dati/dei processi. E’ un approccio strategico che favorisce la crescita dell’organizzazione e del mercato del nonprofit. Produce effetti positivi come la fiducia del donatore, la notorietà del brand e la reputazione del settore.
• FUNDRAISING AGGRESSIVO. E’ il risultato che nasce dall’analisi dei dati e dallo studio sistematico dei processi sommati al comportamento opportunistico. E’ la donazione a ogni costo. E’ il donatore considerato alla stregua del “bancomat”. Funziona nel breve ma nel lungo periodo ha ripercussioni gravi e destrutturanti sull’intero sistema.

Prevedere l’efficacia di una campagna di raccolta fondi come, del resto, di una politica direttiva risulta semplice se mappata. Prima ancora di metterla in pratica. Questo strumento è un buon aiuto ma la sua efficacia è nulla senza l’ingrediente prìncipe a monte di ogni buona idea: la voglia di farlo bene.

Tra i diversi messaggi ricevuti, ho pensato di proporvi – previa autorizzazione – quello di Simona, una collega che ancora non conosco ma che mi auguro di conoscere presto, che dà una panoramica interessante sulla percezione della professione del fundraiser. E’ un quadro disincantato e tenace di una professionista vera. Ve lo propongo invitandovi a una riflessione:

(…) Mi capita negli ultimi mesi di prestare più attenzione alle questioni inerenti la comunicazione e la percezione del ruolo del fundraiser e, in generale, del tema del Fundraising. Entrando in contatto con “tipologie” differenti di persone in base alla loro provenienza professionale, ho notato una grande varietà di idee, a volte un po’ confuse, su quello che è il Fundraising e le persone che lavorano occupandosene.
E’ vero che, in generale, l’idea che si ha è che anche il professionista della raccolta fondi debba essere anche un po’ volontario. Come dire: se hai tanto tempo e tanta voglia da fare questa professione significa che puoi permettertelo. Ovviamente banalizzo, ma noto che manca un’idea del FR come settore professionale. Naturalmente la differenza di vedute è evidente quando si ha a che fare con target diversi (…).

Ti riporto alcune tra le note prese negli ultimi 6 mesi:

• dirigente di una PMI che è in difficoltà e viene da me perché ha bisogno di fondi per ricapitalizzare l’attività;
• fondazione d’impresa in cui AD è il presidente che si rivolge a me perché non vuole mettere fondi aziendali nella fondazione, non riesce a trovare altre aziende che vogliano impegnarsi in tal senso e quindi pensa che io possa dargli una mano;
• presidente di una ONP che si rivolge a me per elaborare insieme una strategia di raccolta fondi, restando basito quando io gli chiedo l’indirizzo mail per l’invio del preventivo perché pensava fosse gratis;
• presidente di una ONP che approva il mio preventivo e l’attività ma il resto del consiglio direttivo dice che non ha tempo per le attività connesse (2-3 ore spalmate su 5 mesi di consulenza)… risultato: la ONP si è sciolta (pensa che – caso unico – questa persona voleva in ogni caso che gli fatturassi le ore… decisamente corretto!);
• presidente di un collegio universitario che mi ha tenuto 5 ore a parlare di come da me avrebbe voluto la reingegnerizzazione dei processi per arrivare ad una raccolta fondi (le cifre erano notevoli), mi proponeva un impegno su 2 anni a tempo quasi-pieno e, quando ha visto il mio preventivo, mi ha detto che non volevano comunque spendere più di 5-6mila euro;
• membro del consiglio direttivo di un’associazione che, durante una lezione e dopo aver fatto almeno 3 corsi sul FR, dice “ho capito, quindi il fundraiser è sostanzialmente il tesoriere di una organizzazione!…”
• membri del consiglio direttivo di una onp che ti dicono che il progetto costa x ma, siccome ci tengono tanto ad avere dei fondi, sono disposti a ridurlo alla metà… come se la questione fosse quella…

Queste sono le mie note: non credo di aver incontrato persone poco informate, semplicemente la cultura nel nostro Paese è questa. (…) Io credo che debba cambiare la cultura, l’approccio ai temi della raccolta fondi. Credo che sminuire da soli il proprio valore – magari praticando un costo orario inferiore anche a quello di una lavoratrice domestica (senza nulla togliere al valore professionale, naturalmente) – sia falsare il mercato.
La qualità professionale ha un costo, e credo valga lo stesso per i fundraiser come per altre categorie di professionisti.
Credo anche che per fare fundraising occorra essere preparati, esattamente con lo stesso tipo di background che si “pretende” dall’avvocato, o dal commercialista (…).

Come scrivevo in Professione NONPROFIT: il fundraiser e l’arte di saper chiedere. Un po’ per vocazione e un po’ per diletto, tutti possono chiedere ma non tutti sanno chiedere. La differenza è sostanziale. Dare valore al lavoro non è solo buona creanza. E’ un dovere. Se in più si sono investiti tempo, denaro, fatica per formazione ed esperienza, va riconosciuta la qualità del contributo apportato. Laddove vi sia naturalmente (è bene precisarlo).

Quella di Simona è un’esperienza di vita ma sono dell’idea che rappresenti sintesi e sentore condivisi. Solo parlandone e condividendo esperienze si arriva a fare la differenza. Non credete? Mi piacerebbe conoscere il vostro pensiero.

1. 140 caratteri possibili, caratteristica che obbliga a focalizzare i pensieri;
2. un lessico nuovo, curioso e stimolante. Gli hashtag – ad esempio – ovvero quelle #parole o #frasitutteattaccate precedute dal cancelletto, costituiscono parole chiave e trend che mettono in moto discussioni spesse volte animate su temi caldi;
3. le relazioni che si instaurano con followers e following sono meno fredde di quel che si pensi. C’è sempre qualcosa da dire e sempre qualcuno pronto ad ascoltare. Nulla passa inosservato;
4. flessibilità: si sposa bene con altri canali come Linkedin, Instagram e naturalmente Facebook.

Con questi requisiti, Twitter può risultare davvero strategico per una nonprofit ed essere strumentale per sensibilizzare su un tema, favorire il traffico verso il proprio sito web, creare comunità o anche per fare fundraising. Come? Ecco qualche idea.

SENSIBILIZZA

Parla di un progetto. Proponi un’idea. Posta un appello. Puoi anche costruire microstorie costituite da periodi completi per un massimo di 140 battute ciascuno. Un bell’esercizio di sintesi a favore dell’efficacia del messaggio.

FAVORISCI IL TRAFFICO VERSO IL TUO SITO WEB

Condividi notizie e immagini. Promuovi un’iniziativa. Usa un linguaggio stuzzicante (teaser) per catturare l’attenzione. Di stimolo ma senza eccessi. Il popolo di Twitter ripaga con slancio ma sanziona altrettanto e senza pietà. Un follower caduto è, il più delle volte, perso per sempre. Usa sempre un servizio di shortener (prova con Bitly) per accorciare gli indirizzi web in modo da avere più battute a disposizione per il testo.

CREA LA TUA COMUNITA’ DI FOLLOWERS

• Fai domande
• Interagisci
• Ringrazia per i ritwitt e ritwitta a tua volta
• Sfrutta il #CharityTuesday e il FollowFriday (#FF)

FAI FUNDRAISING ATTRAVERSO L’ACQUISIZIONE DI NUOVI POSSIBILI SOSTENITORI

• Proponi una call to action
• Coinvolgi in un’azione
• Chiedi il ritwitt (RT)
• Sfrutta il #CharityTuesday e il FollowFriday (#FF)
• Ringrazia le persone per il ritwitt (RT)
• Rendiconta e pubblica i risultati delle campagne

Alcune specificità dello strumento:

• Gli utenti sono per lo più maturi, attenti e informati;
• L’investimento è di tipo relazionale;
• Il ROI relativo è direttamente proporzionale all’investimento effettivo;
• I risultati sono immediatamente verificabili attraverso il meccanismo del premio e della sanzione.

Insomma: Twitter è un social davvero unico. Vale la pena conoscerlo e sfruttarlo. Vi invito a provarci e a raccontare qui le vostre esperienze. #buonFRontwitterguys

Se quanto detto è vero per un prodotto in vendita, a maggior ragione vale quando in gioco c’è una causa sociale. Affidare a un personaggio dello spettacolo o dello sport la propria immagine, il proprio brand sociale è una decisione delicata. Anche quando sembra la via più facile per portare velocemente l’attenzione sulla buona causa e migliorare la raccolta fondi.

Ne parlo con Rossella Sobrero, docente di Comunicazione Pubblica e Sociale all’Università degli Studi di Milano e Partner per lo sviluppo e la comunicazione della Responsabilità Sociale in Koinètica, in seguito al mio post precedente.

Ecco brevemente quali sono gli elementi da considerare nel reclutamento di un testimonial e quali sono i rischi possibili.

VERIFICHE PREVENTIVE

1. Verificare la coerenza. E’ opportuno valutare se il personaggio ha valori, ma soprattutto comportamenti, coerenti con quelli dell’organizzazione. Farsi rappresentare da un testimonial conosciuto non è sufficiente per rendere la ONP più attrattiva: bisogna che questa persona sia percepita come soggetto credibile per quella specifica organizzazione. Per esempio, accettare l’offerta di un personaggio noto solo perché amico non sempre è una scelta opportuna.
2. Valutare il reciproco beneficio. Bisogna considerare molto bene i ritorni per la ONP ma anche i vantaggi che derivano al testimonial, diffidando di chi ha come obiettivo unico la promozione della propria immagine. Ci sono naturalmente anche molti casi positivi, persone che si impegnano con il cuore, non solo con la testa, e credono veramente nella buona causa.
3. Valutare il gradimento dei volontari. Coinvolgere il pubblico interno per sondare l’opinione di soci e volontari è molto utile: se essere rappresentati da quel testimonial rende queste persone più orgogliose di appartenere alla ONP è un segno positivo. Inoltre è un passaggio doveroso se si vuole motivare chi offre tempo e soldi all’organizzazione.

POSSIBILI RISCHI

1. Diffidenza nel donatore.
2. Perdita di reputazione.

Entrambi i rischi sono dettati da una maturità crescente del donatore. Se il testimonial non è percepito come rappresentativo dell’organizzazione, la scelta risulta solo strumentale. In gioco non c’è solo la campagna del momento, bensì la reputazione dell’ente.

Prima di scegliere un testimonial è quindi saggio valutare bene tutti i pro e tutti i contro. Conoscere modi e rischi permette di evitare possibili errori o, quantomeno, di arginarli.